｢ご不安ならいま買わなくても結構です｣売れる営業マンが躊躇なくそう言い切れる本当の理由 お客のNOは｢本音｣を聞き出すチャンスである

※本稿は、河合克仁『今日からできる　ゼロストレス営業』（すばる舎）の一部を再編集したものです。

写真＝iStock.com／MarijaRadovic

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NOを突きつけられることは「負け」なのか

営業をしていて、いちばん怖いことってなんでしょうか。

それは、お客さまにNOを突きつけられることだと思います。自分ががんばって提案していることに「NO」と断られるというのは、まるで自分自身が否定されたような気がしてしまうものです。

嫌われた、拒絶された、否定された、このような感覚が、人を営業嫌いにさせてしまう大きな原因です。そして、NOを嫌がるあまり、多くの人は「どうしたらYESと言ってもらえるのか？」という方法を模索しています。

営業をゲーム的に「勝ち負け」で考えていくと、NOは負け、YESは勝ちということになるでしょう。でも、NOと言われたら本当に負けなのでしょうか？

もちろん、お客さまに即決していただけたり、競合他社ではなく自分を選んでもらえるのはうれしいことです。

しかし、YESをもらうために必死になるあまり、お客さまの都合、お客さまとの3年後、5年後の関係を無視していたとしたら、どうでしょうか？

「お客さまの欲求に沿ったNOはどこなのか？」

私は、そのような営業を続けていけばいつか見放されてしまう時が来るのではないかと思います。「何でもいいから売れればいい」というのはあまりにも前時代的な考え方です。そもそも、お客さまがYESと言ってくださる時というのは、外的要因の影響も大きく、運の要素も強いものです。