営業マンに求められる資質は、一昔前と大きく様変わりしました。顧客を口説き落として実売につなげる「販売のプロ」がもてはやされたのは過去の話。今は高いコンサルティング力を武器に、顧客のケアをしっかりと行う「顧客満足のプロ」が実績を上げています。

以前の営業は顧客の要望を聞いて、それに沿ったモノなりサービスなりを調達すれば、とりあえずの合格点をもらえました。しかし今は顧客と一緒にニーズを考えられる人、ディスカッションしながら答えを探せる人でなくては務まらない仕事になりつつあります。それだけ世の中のニーズが不透明になっているからなのでしょうが、リーマンショック以降、この傾向がますます加速しているように思います。

（構成＝石田純子　撮影＝宇佐見利明）