顧客への提案が通らない、訪問が売り上げにつながらない、といった悩みがあるなら、その原因を一度きちんと解明してみることをお勧めします。「売れない」という問題意識を持つ人は、その原因を「自分に商品知識がないから」と思い込んでいることが非常に多いのですが、それは必ずしも正解ではないようです。

多くの営業マンに共通して見られる敗因には、（1）顧客への理解が浅い（2）ヒアリングの内容が浅い（3）提案書の品質が低いという、3つが挙げられます。

（構成＝石田純子　撮影＝宇佐見利明）