顧客への提案が通らない、訪問が売り上げにつながらない、といった悩みがあるなら、その原因を一度きちんと解明してみることをお勧めします。「売れない」という問題意識を持つ人は、その原因を「自分に商品知識がないから」と思い込んでいることが非常に多いのですが、それは必ずしも正解ではないようです。

多くの営業マンに共通して見られる敗因には、（1）顧客への理解が浅い（2）ヒアリングの内容が浅い（3）提案書の品質が低いという、3つが挙げられます。

（1）は、顧客の業務内容、会社規模などを知ったところで理解が止まってしまい、その先に無関心なケースです。重要なのは、顧客が今後どのような戦略に基づいて業務展開を行っていくか、そのために自社が提供できるのは何か、ということ。そこで自分なりの仮説を立て、それを検証しながら顧客への理解を深めていくことが、歓迎される提案には欠かせません。

（構成＝石田純子　撮影＝宇佐見利明）