トップセールスとそうでない人は、面談をするだけで判別できます。売り上げがかんばしくないときに「今後の対策をどう考えているか」と尋ねてみると、トップセールスは売り方の切り口を変えたり、客層や商品を変えるといった「質」の工夫を挙げてきますが、そうでない人は、やり方は変えずに訪問回数を増やすというような「量」の話に終始します。

しかしこの低成長時代、売り方を変えずに訪問回数だけを増やしたところで、契約に結びつく可能性は低いと言わざるをえません。

（構成＝石田純子　撮影＝宇佐見利明）