営業パーソンが確実に実績を伸ばしていくには、相手が自分の意思で決断を下すように導くシナリオづくりと、シナリオ中のプロセスごとに相手の気持ちを確認する決めのセリフを持っていることが大切となる。

ヒアリングで聞き出しておきたい3つのポイント

顧客に決断を迫るクロージングとは、商品やサービスの説明を行い、納期や金額等を確認し、「よし、買おう！」と顧客に決定してもらうための最終プレゼンテーションの場ともいえる。ここで、いかに相手の不安を取り除き、喜んで購入したいと思わせることができるか否かは営業パーソンの手腕にかかっており、また、そこへ至るまでには、おさえておくべき様々なプロセスがある。

リクルート社員時代、情報通信・ネット・広告関連商品の営業で6年連続トップセールスを記録したセレブレイン社長高城幸司氏、英語学習プログラムを販売するブリタニカで、世界142社中2位の販売成績を収めたペリエ社長和田裕美氏という、豊富な営業経験の中で輝かしい実績を誇るお2人に、相手の意思を確認し、購入へと促すクロージングの決め台詞と、7つのプロセスにそって重視すべき点を聞いた。