営業パーソンが確実に実績を伸ばしていくには、相手が自分の意思で決断を下すように導くシナリオづくりと、シナリオ中のプロセスごとに相手の気持ちを確認する決めのセリフを持っていることが大切となる。

ヒアリングで聞き出しておきたい3つのポイント

顧客に決断を迫るクロージングとは、商品やサービスの説明を行い、納期や金額等を確認し、「よし、買おう！」と顧客に決定してもらうための最終プレゼンテーションの場ともいえる。ここで、いかに相手の不安を取り除き、喜んで購入したいと思わせることができるか否かは営業パーソンの手腕にかかっており、また、そこへ至るまでには、おさえておくべき様々なプロセスがある。