160店舗支店長の武器は「声の温度×速さ」

資生堂販売で現在唯一の女性支店長、原史佳さん（46）は、入社後10年、化粧品販売を担当するビューティーコンサルタント（BC）をしていた。大分県下約160の化粧品専門店を統括するいまも、その経験が生きている。

資生堂販売大分支店支店長　原史佳●愛媛県立新居浜東高校卒業後、1982年資生堂販売入社。四国支店美容部長、香川オフィス営業部長を経て2009年より現職。

BCの接客相手は、多くが初対面だ。どんなにきれいで憧れられるようなBCでも、冷たい印象を与えては心を開いてもらえない。距離を縮めるには、「早口で話す相手にはテキパキと対応し、ゆっくり考えながら話す人には、こちらも穏やかに話して急かさない。素早くお客様のペースをつかんで合わせることが重要」と話す。

こうして「感じのいい人だな。話を聞いてみよう」と思ってもらうことが第一歩。さらに進んで商品を買ってもらうには、相手の要望を早くつかむことが求められる。「相手の『こうなりたい』『こうしてほしい』に対して的確にアドバイスできれば、もっと相談してみようという気になるものです」。