さまざまな可能性のなかから1つを選ぶことは、贅沢な行為であるが、かえって迷いやストレスの原因となることもある。合意形成を早めたければ、選択肢は戦略的に絞り込むのが賢いやり方だ。

テーブルの上にたくさんの選択肢があることは、必ずしも交渉をやりやすくするわけではない。それどころか、最近の研究によると、選択肢が多すぎるとかえって合意の妨げになることがある。なすべきは、ほどよいバランスを探り当てることだ。創造的な解決を可能にするだけの選択肢を考え出し、かつ、われわれの頭がオーバーロードで働かなくなるほど多くの選択肢をテーブルに並べないようにするのである。

近年の研究で、選択することの難しさについて多くのことが明らかになっている。本稿では、これらの研究結果を振り返り、交渉の準備をしたり、オファーを出したり、交渉をまとめたりするとき選択の問題にどう対処すべきかを示すことにする。

たとえば物を売る場合、選択肢が多ければ多いほど、顧客の購買意欲を高めることになるのだろうか。ここに面白い実験結果がある。

北カリフォルニアにあるドレーガーズ・マーケットは、75種類のオリーブ油、250種類の辛子など、グルメ食材の豊富な品揃えで知られている。研究者のシーナ・アイエンガーとマーク・レッパーは、この店にジャムの試食ブースをつくり、ある週末には6種類のジャムを、別の週末には24種類のジャムを並べて買い物客の反応を調べるという実験を行った。

24種類のジャムが並べられていたときは買い物客の60％が試食したが、6種類のときには40％しか試食しなかった。しかし、驚くべきことに、選択肢の数は購入には逆効果となった。品揃えの多いブースでは買い物客の3％しか購入しなかったが、少ない選択肢しか与えられなかった買い物客は、30％近くが買ったのである。

他の製品やサービスについても同様の結果が出ている。401k年金口座の運用対象ファンドを増やして、社員により多くの選択肢を与えるという善意の試みは、裏目に出るようだ。ファンドの数を増やしたら、人々はそのいずれかを選ぶ意欲をそがれるのである。

人はなぜ、より豊富な選択肢とよりよい取引の可能性に背を向けるのだろう。1つの解釈は、われわれの大多数は単に、すべての可能性を比較検討するだけの知的能力を持ち合わせていない、というものだ。短期の記憶力について昔から言われている「7±2」の原則によると、人間は新しく与えられた情報については1度に「7±2」しか頭の中に留めておくことができない。ほとんどの人間にとって、（たくさん名前や数字などを見せられたとき）1度に覚えられるのは5つから9つの間が限度なのだ。

また、選択肢を広げると、そのうちの1つを除いてすべてに「ノー」と言う心理的負担が大きくなる。選択肢がたくさんあると、後から考えて後悔したり、他人から後知恵で批判されたりする可能性も大きくなる。