さまざまな可能性のなかから1つを選ぶことは、贅沢な行為であるが、かえって迷いやストレスの原因となることもある。合意形成を早めたければ、選択肢は戦略的に絞り込むのが賢いやり方だ。

テーブルの上にたくさんの選択肢があることは、必ずしも交渉をやりやすくするわけではない。それどころか、最近の研究によると、選択肢が多すぎるとかえって合意の妨げになることがある。なすべきは、ほどよいバランスを探り当てることだ。創造的な解決を可能にするだけの選択肢を考え出し、かつ、われわれの頭がオーバーロードで働かなくなるほど多くの選択肢をテーブルに並べないようにするのである。

近年の研究で、選択することの難しさについて多くのことが明らかになっている。本稿では、これらの研究結果を振り返り、交渉の準備をしたり、オファーを出したり、交渉をまとめたりするとき選択の問題にどう対処すべきかを示すことにする。