さらば値引き、御用聞き。ダメ営業マン変身プログラム

見える化が、発想と行動を呼ぶ

【営業の5ステップと必要なスキル】

●事前準備 ――面談に向けての事前準備を行うステップ
1．お客様の事前理解とニーズの想定
2．自分自身のゴールを決定

●アプローチ ――お客様と面談の目的を確認し、面談を次のヒアリングにスムーズにつなげるための信頼関係を構築するステップ
3．軽い会話での共感の獲得
4．面談目的の合意
5．能力の提示
6．お客様の無関心の克服

●ヒアリング ――お客様のことについて質問し、理解するステップ。お客様のニーズの全容を明らかにするステップ
7．ニーズの全容把握（問題、ニーズ、ゴール、背景）
8．ヒアリング項目の確認（予算、決裁者、競合、時間、人材）
9．お客様の不要、不急の克服
10．ニーズの全容と優先順位の確認

●プレゼンテーション ――お客様の課題解決に向けての解決策を示し、その手段として自社の商品やサービスを提案し、価値を理解してもらうステップ
11．解決策と商品、サービスの提示
12．お客様の不信、誤解の克服
13．お客様の不満の克服

●クロージング ――面談の内容について振り返り、今後の営業活動をお客様と決めるステップ
14．クロージング
15．優柔不断なお客様の克服
16．商談を前進させる行動を依頼。※日時を確定させる

【お客様の6大抵抗】

●時期 ――「そのうち」「急がない」「いいと思うけど…」
対応策：問題を放置した場合のマイナス面と今解決した場合のプラス面を意識させる（数値化・感覚化）
●効果 ――「本当にそんな効果がある？」「費用対効果を得られるかがわからない」
対応策：事例・証拠を用意する
●優位性 ――「ほかにももっとよい手立てがあるのでは？」
対応策：事例・証拠を用意する
●持続性 ――「使い続けられるか？」
対応策：事例・証拠を用意する
●金額 ――「値段が高い」
対応策：「高くない」「見方を変えると安い」という事例・証拠を用意する
●関係性――「すでに長年お付き合いしているところがあるので」
対応策：事例・証拠を用意する