相手が自分より強いと思うと、人は期待値を下げ、予想以下の結果しか得られない。これはビジネス交渉において最も避けたいパターンだ。不利な交渉も、技術次第で予想以上の結果を得ることは十分可能である。

合意を求めすぎると腰が引けてしまう

大手サプライヤーと新しい契約の交渉を始めようとしているとしよう。先方の担当者は、交渉相手泣かせで知られる押しの強い人間だ。だからといってあなたも臆病者ではない。相手と真っ向から勝負するつもりで交渉に入る。1から10まで勝ってやろうという決意は、相手の決意に劣らず固い──そして、期待以上の好結果を得る……。