営業はコンサル風に、相手の気持ちを引き出す

「営業で何かを販売するなど、相手にアプローチをかけようとするときに、多くの場合は『始めから購入するつもり』の人は10％で、『そのうち』という人が80％。最後の10％は購入する気持ちのない人だとします。どうしても結果が欲しい営業マンは『××をほしい人を知りませんか？』と最初の10％の人たちを探しがちですが、本当にやりがいがあるのは80％の『あれこれ理由をつけて先のばしている人たち』をターゲットにすることです。彼らを“今”の顧客にするんです」

和田さんは、たとえば「英語をやりたいですか？」ではなく「話せないよりも話せるほうがいいですよね？」と問いかけるという。営業で「これをいかがでしょうか？」と提案するよりも、「こうだったらいいですよね？」のほうが、相手が安心して「YES」と言いやすいからだ。そこからは「では、5年後だったどうですか？」と相手に目標設定を伝えてみることで、「そのときは何歳だから……」と、初めて自分の人生プランを考えられるようになる。「5年じゃ遅い」となったら「3年後なら？ そのために今なにをしたらいいのか？」と、先延ばしにしている人たちが、決断して動けるようになる「ターニングポイント」を提供しているのだ。

つまり、「YES」を引き出す質問を投げかけながら、コーチングやコンサルティングのように問いかけて相手の中から回答を引き出し、「今始める効果」の気付きを起こし、「すぐ動くこと」の大切さを感じてもらうわけである。

そして最後に、こんな言葉で相手の背中を押す。