人は「what」からでは動かない

サイモン・シネックのTEDでのプレゼン「優れたリーダーはどう人に行動を促すか」はご存知の方もいらっしゃるだろう。プレゼン自体は、ホワイトボードに手書きスタイルで講義を受けているかのようながら、そのセオリーがおもしろいのでぜひプレゼンでも応用してみたい。

考えの核となるのは「人は『なにを』ではなく、『なぜ』に動かされる」というもの。自分が信じることについて語ることで、その考えを信じてくれる人たちを惹きつけるというわけだ。

まず、私たちが人に何かを伝える際「こういうコンピュータはいかがですか？ 性能がよくて、大容量で……」といった風に、「what（なんであるか）」→「how（どんな風か）」→「why（なぜ＜必要＞か）」の順に話を組み立てることが多いだろう。一般的に製品を紹介するときには、「他とどう違い」「どう優れているか」を伝えるだけで、相手に何か行動を期待してしまいがちだ。けれども、これでは理念が感じにくい。

シネック氏は「人は『なぜやっているのか』に反応します。自身が理念を理解して伝えられない限り、人を引き付けることはできません。そこで、ずば抜けたリーダーはこれを逆にとらえて「why」→「how」→「what」の順番にして、理念から伝えていきます。順番を逆にしただけで、人はこの「なぜ」に動かされるようになります」という。こうした理由から、技術は持っているのに理念を伝えられず、結果として人を動かせずにビジネス的に失敗した人や企業が多く見られるわけだ。

では、ここで考え方を逆にして「why」→「how」→「what」にする方法を考えてみよう。