「why」から伝えることで人の行動を促す

人を動かすためには、まず「なぜそれをやっているのか」「なぜそれが大切なのか？」を伝えることが最も大切になる。アップルなら、たとえばこういう紹介をするだろうという。

Why：我々のすることはすべて 世界を変えるという信念で行っています。人と違う考え方に価値があると信じています

How：私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単で親しみやすい製品です

What：こうして素晴らしいコンピュータができあがりました

こちらのほうが、人間味やストーリー性も感じられるだろう。これが、たとえばジョブズのように、人を動かすプレゼンをするときの順序となる。

次に、TiVo（※1）のこんな例をあげている。

「『生放送を一時停止したりCMをスキップしたり 巻き戻して見たりできるテレビです。 どんな番組が好きかを、頼まなくとも記憶してくれます』。これを聞いた大衆は疑いを持って 『信じられないね。そんなのいらないし、気に入らない。ぞっとする製品だ』」

では、もしTiVoチームがこんな風に伝えていたらどうだろう？

「自分の生活のあらゆる側面を自分でコントロールしたいという方にはぴったりの製品がここにあります。生放送を一時停止したり、CM をスキップしたり、好みの番組を記憶します」

「What 何か」は「信じることや理念」を示して初めて意味を持つ。そして人を惹きつけ、結果として人はその人の言葉に動かされるようになる。では、“なぜ自分の信念を信じてくれる人を惹きつける必要があるのか”を見ていこう。