「できる営業」の心がけ

そんな、できる営業の取材をしているとリピートが舞い込む状態をつくり出すため特徴的な行動に遭遇します。それは『自分の価値』を提供すること。例えば、生命保険のトップ営業であれば保険に関する商品説明よりも

《自分の人脈を活かしてお客様の売上拡大に貢献》

といったビジネスの成長の助けになる支援を行っていたりします。あるいは、求人サイトの営業がお客様である人事部担当者のために会社説明会の運営方法をアドバイスするなんてよくある話。さらに、

・業界動向をまとめて整理
・競合も含めた比較検討をアドバイス

要するにお客様に対して自分が出来る「支援業務」で価値を高めているのです。こうした営業活動を行うことでお客様は満足度を高めてリピートへとつながる確率が高まるのでしょう。

ただ、こうしたお客様の支援業務をしていると自分の仕事の領域を超えているのでは……と思える相談が営業に舞い込むようになります。例えば、

・新たなシステム導入に関する選定基準
・社内の移転先を何処にするべきか

面倒なことを押し付けてくるのではと、悩ましく感じるかもしれません。ただ、お互いに信頼関係が構築できた証です。出来ないことは

「それは自分の専門外なので、お役に立てません」

ときっぱり断ればいいのです。間違っても、出来ないことを安請け合いするのは止めてください。そうなると、価値が発揮できずに逆効果になりかねません。