人がどうしてもモノを買いたい衝動に駆られるのはどういうときだろうか。商品の魅力もさることながら「この人から買いたい」と思わせる力が大いにかかわってくるはずだ。そんなセールスの極意を、現場の最前線で働く辣腕営業2人に聞いてみた。

まずはビジョンに共感してもらえるか

森ビル 吉田誠 
1971年、栃木県生まれ。94年、慶応大学商学部卒業後、森ビル入社。管理部門などを経て、営業本部商業施設事業部へ。以後、営業畑を歩く。お台場のヴィーナスフォート、表参道ヒルズなどの大型テナント誘致を手がける。

森ビル・営業本部商業施設事業部・商業営業部で課長を務める吉田誠さんは、お台場のヴィーナスフォートなど、大型商業施設を中心としたテナント誘致を手がけてきた。ビルに出店するテナントの規模や業種などを吟味し、適正な構成にするテナントミックスと、そのテナントを誘致するリーシング（仲介業務）が主たる業務である。そこには大型物件ならではのアプローチ法があるようだ。

「担当物件だけではなく、建物を中心にした新たな街づくりや地域の活性化をにらんで、リーシングを進めていきます。今は東京・虎ノ門の新たなビルを手がけていますが、ビジネス街であるこの地区にどんな新しい魅力を吹き込めるか、街をどのように変えていけるかといったグランドビジョンのもと、テナント候補にアプローチします」

オーナーにはまず街の将来像を説明する。こういう街づくりを考えているとプレゼンし、その目標を目指して一緒にやりませんか、と提案するのだ。