営業マンの活動の30％が移動時間

私たちの塾生に、ミネラルウォーター関連の訪問営業をしている会社の社長がいました。創業から20年ほどですが、古くからいる営業マンは、人脈を頼りにミネラルウォーターのサーバーシステムを販売していました。人脈優先で顧客開拓をしていたため、顧客は広域のあちこちに点在しています。

売上が伸び悩んで困っていた社長に頼まれて、経営改善に着手し、まず営業マンの移動時間の調査を行いました。すると、営業マンが活動している時間中、実に30％が移動時間だったのです。なんという無駄でしょうか。

そこで、テリトリー制の導入をしましたが、移動効率を無視して話をしやすい顧客を優先的に回っていた営業マンや、特に役員を含めた古参の営業マンが猛反対をしました。「なじみの営業マンを代えるのは顧客軽視だ」「既存顧客が減るので自分の売上が減る」などというのです。反発して会社を去った古参営業マンもいました。しかし、このまま売上の低迷が続けば会社は立ちゆかなくなります。