Golden Green代表 
在賀耕平氏

長野県南佐久郡佐久穂町。軽井沢から40キロほど南下した標高1000メートルの高地である。3年前、この地に妻と2人で直販型農場を開業した在賀耕平は、当初から120件もの顧客を持っていた。商品や価格ではなく、「つながり」で差別化している結果だ。

現在の顧客は185件。年間約60品目の野菜を育て、週1から月1の頻度で届けている。顧客の大半が東京在住者であり、在賀夫婦の家族や友人、元同僚からの紹介が94％に達する。ゲストルーム付きの在賀宅に招かれ、農業体験をする客は年間50人を超える。

このためリピート率は9割程度と高い。むろん、在賀に「友達だから」という甘えは一切ない。

顧客の情報はエクセルで管理しており、家族の構成から好き嫌いまでを把握している。段ボールに入れる野菜は1件ずつ変えているのでほぼオーダーメードだ。手書きのメッセージも添える。

「農薬を散布せずに野菜を育てています。でも、単に『おいしい有機野菜』は世の中にたくさんある。ここまでしないとオイシックスなどの大手と差別化できませんよ」

在賀は、都内のベンチャー企業で上場を見届けるまで勤めあげた。だからこそ、冷静な目で自分たちのビジネスを見られるのだろう。

「僕はまったく筆まめじゃない」という在賀は、もっぱら生産担当として種まきから収穫までを取り仕切る。営業や出荷をこなしているのは、以前は都心でダイニングバーを経営していた妻の季とし代よだ。

「ほとんど私の趣味なんです。お店をやっていたときもお客様によく手紙を書いていました。客単価3000円ぐらいだったのに（笑）。でも、このやり方では200件ぐらいが限度ですね」

すべての作業は2人で力を合わせるが、管理責任は適性と能力によって分担しているのだ。