有名企業から数億ゲットは「テニス×心理学」　－女性トップセールス11人の「奥の手」見せます【5】SAPジャパン

信頼を得るために彼女が取った行動はクイックレスポンス。依頼事項には極力即日で回答することを心がけ、自身では応えられない問い合わせについては社内を駆けずりまわり、上司のアドバイスやエース技術者の同行を求めた。

「こういったフットワークの軽さを評価いただけたので、親密な関係が築けたのだと思います。ときには、ニーズを見誤った私に対してお客様からご指摘をいただくことで軌道修正ができ、案件がまとまったこともあります」

面会当初は「SAPは嫌い」と言い切った有名企業の担当者にもめげずに食らいつき、1年後には億単位の受注にまで繋げたことも。人を見るのは営業の基本というが、それが高いパフォーマンスに繋がっているのは、見逃せない点だ。

今でも、「学生時代に心理学を学んだことや、テニス部で精神的にも鍛えられたことは役立っていますね」というのもうなずける。

社内営業も忘れない。キーパーソンにはメールではなく対面で自己紹介して「何かの際はご相談させてください」と種まき。社内外にサポーターを築き上げていった。

また、クライアントのミッションを見極めることも重要だという。

「プロジェクトを成功させて昇進したい方、一緒に仕事を盛り上げたい方、慎重に信頼関係を築きたい方などさまざまです。一番難しいのは慎重派の方。単に製品を売るのではなく、長期的なお付き合いを視野にクライアントの将来を見据えた提案が求められます」

※すべて雑誌掲載当時