なにげない会話から「ニーズ」をつかむ練習をする

届ける相手を明確にしたら、セットで考えなければいけないのが「その人のニーズは何だろう？」です。

しかし、漠然と「その人に必要なものは何だろう？」と考えても、正確なニーズはつかめません。頭で考えるニーズが、見当違いの「想像」や「妄想」であることは少なくありません。

ニーズを把握する最善の方法は「相手と話をすること」です。雑談でも構わないので、相手と話をする中で、以下のような項目の答えを引き出してみてください。

・（その人が）知りたいこと
・（その人が）してもらうとうれしいこと
・（その人が）悩んでいること
・（その人が）困っていること
・（その人が）不安に感じていること
・（その人が）課題だと思っていること
・（その人が）手に入るといいな、と思っているもの
・（その人が）興味や関心を持っていること

こうした情報が集まっていれば、その人のニーズが把握できている状態です。ニーズの把握が苦手な人は、プライベートの会話でも、相手のニーズを満たす意識を持つようにしましょう。

海外旅行の土産話を上手にできるか

仮に、あなたが海外旅行から帰ってきたとしましょう。帰国後、友人に土産話をするとします。

その際、あなたは海外旅行という情報を要約して伝える立場にいます。相手のニーズを満たす要約ができれば、相手は大いに喜ぶでしょう。反対に、相手のニーズを満たすことができなければ、相手は興味や関心を失ってしまいます。相手がグルメな人なら食べ物の話、歴史好きなら訪れた世界遺産の話、経済に興味があるなら物価の話や現地のビジネストレンドの話をしてみる——という具合に、相手のニーズを満たす要約アプローチができれば及第点です。

お酒を飲まない人に延々とワインの話をしたり、政治に興味のない人に延々とその国の政治について話したりしても、「つまらない」「早く終わらないかな」と思われてしまう可能性が高いでしょう。