たとえば、Airレジを立ち上げるときには、リクルートの元社員が経営しているレストランがテストの場所として選ばれた。そのかなり後になって、追加の機能として「Airリザーブ」が登場した。Airリザーブはレストランの実際のテーブル配置を画面に映し出す。

この店舗ごとにカスタマイズされた画面は、ピークの時間には特に、座席の配分に役に立つ。微調整に過ぎないと言う人もいるかもしれないが、最初のサービスが好評を博したあとでこうした機能が付け加えられると、顧客ロイヤルティが向上する。

様変わりした「営業」の役割

こうした変革の最中に大きく変わったのが、営業の役割だ。過去には、リクルートのサービスのユーザーは、自分の店舗に顧客を呼ぶためにリクルートのメディアに広告を出稿した。

今日では、リクルートが提供するデジタル・プラットフォームは、事業効率を改善する新たな手段となっている。

営業担当者は、もはや街をただ歩き回って、経営者に広告スペースを売ろうとはしない。その代わりに、顧客の知見をまとめ、またエンジニアに要望を伝えるなどして、問題解決者としてさまざまなタスクを実行している。

▼編集部おすすめの関連記事
赤字続きの国際線をドル箱に変えたANAの戦略