経営層は、実際には現場を把握しているのだが、現場は「上は理解してくれない」との強い不満を持っている。なぜこのような深い溝はできるのか。そして、どうすれば埋めることができるのか。その答えは数字の話ばかりになりがちな、「営業会議」に隠されていた。

目標を共有してもなぜ現場とトップは歩み寄れないのか

社長 「われわれ経営陣はこのような考えで営業方針を立てている。ところが現場は、われわれの意図をなかなか理解しようとしない。まったく、どうして伝わらないのか……」

営業マン 「うちの会社はやることが場当たり的で、ライバルの後手にまわることが多い。それは現場の声が上に届いていないから。もう何を言ってもムダだと諦めていますよ……」