普通の営業マンでも"抜群の成績"は作れる注力する分野、しない分野を明確に (3ページ目)

こんな自分でありたいという“定性的な目標”を

冷静で堅実、知的で分析的、「数値目標をパワーでクリアするタイプではない」と柴田は自己分析する。しかし、目標はずっと達成し続けている。そこにはどのような秘訣があるのだろうか。

「ある期間に一定の成果を挙げようと考えたとします。でも、期間の設定はあくまで自分の都合であって、相手の都合ではありません。その期間にこだわりすぎると相手に無理をさせてしまうかもしれない。

そこで発想を転換して、まずはお客さまにとってのベストのタイミングはいつなのか、を徹底して考えます。今すぐなのか、1カ月後なのか、それとも1年後なのか。そして、お客さまそれぞれのベストのタイミングでご契約をお預かりできるように、逆算して準備をしていきます。

多くのお客さまをしっかりフォローできるようになったことで、お客さまによって異なるベストタイミングを逃すことがなくなり、毎月・毎年の営業成績も徐々に安定するようになってきました」

さらに柴田は、研修や勉強会で学んだことを自分自身に定着させるため、単にメモを取ってレポートをまとめるのではなく、パワーポイントを使って丁寧に資料作成をしている。相続に関してまとめた資料は100ページ近くになるそうだ。

「やりすぎですよね（笑）。でも、お客さまに伝えることをイメージして資料を作ろうとするとき、自分に必要な知識や情報が不足していると、うまくまとめられません。知識の穴をきちんと埋めるように学び直すことで、お客さまにお伝えすべき情報が正しく深く自分の中に定着するのです。

また、どうしたら短い時間でわかりやすく必要な情報を伝えられるだろうか、と試行錯誤しながら作るので、プレゼンテーションのトレーニングにもなります」

柴田は、お客さまに提案を行う際に「お客さまのお役に立ちたい」という思いが一番大切だと語る。そんなお客さまを思う気持ちのベースにあるのが、「人としてどうあるべきか」ということだと言う。

「事業計画で数値目標などを策定しますが、自分にとって最も大切なのはむしろ『定性的な目標』だと気付いたんです。具体的には『どんな自分になりたいか』ということです。

基本的なことですが、たとえば家庭を大切にして生きること、小さな約束もきちんと守ること、ハンデのある人や困難に直面している人に寄り添うこと、仲間とともに切磋琢磨しあうこと──言いかえれば、自分の人生をよりよく生きる、ということでしょうか。一番難しく、なかなか全うできませんが。これらのことは自分の人生にしっかりと向き合ったときに初めて達成できるのだと思います」

＜柴田浩太郎の「指南」＞
●「自分らしさ」「自分の強み」を考え、成果につなげる
●「強化すべき分野」と「注力しない」分野も明確にする
●お客さまにとってのベストタイミングを考え、逆算してスケジュールを立てる