NGワード「今月中に契約できますよね」

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案件が中止・延期になった場合の対応例

月末になると判で押したように顧客から「フラれる」営業担当者がいる。3カ月予想や月初めの会議では「必ず受注します」と報告していたのに、月末になるとその案件が延期や中止になってしまうのだ。

数字の読みが毎月のように外れるオオカミ少年のような営業担当者は、上司から信頼されない。

「なぜ月末までわからなかったんだ？」

「確度が低い案件を予算にあげるな！」

これが営業マネジャーの偽らざる気持ちだ。しかし、こうした営業担当者にはその気持ちが理解できない。

「顧客の都合だからしょうがない」

「顧客のスケジュールを営業がコントロールすることなどできない」

予算が達成できなくても、顧客の都合なら打つ手がなくても仕方ないと思い込んでいるのだ。

もちろん顧客のスケジュールを100％把握することは不可能だが、問題は「ギリギリまで延期・中止の情報をつかんでいなかった」点にある。この案件は危なそうだ、あるいは延期になりそうだというケースでは、その予兆はかなり前から出ているはずだ。

売れない営業担当者が中止・延期の予兆を把握できないのは、自分に都合のよいスケジュールを根拠がないのに信じ込んでしまうことが原因だ。顧客から「この案件はできるだけ早く進めたい」と言われるとすぐ鵜呑みにして、「このお客様は○月には契約してくれるはずです」と自分の思い込みを上司に報告してしまう。