NGワード「この金額で精一杯です！」

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9割以上の人が比較購入する

大手企業の購買部門では、一つの商品を2～3社から仕入れることが常態化している。仕入れ先同士を競争させることで、1社に絞るより有利な条件で取引できるからだ。

仕入れ先を決定する際も、以前は付き合いの長い仕入れ先を優先していたのに、最近は競合する数社にも見積もりを出させるところが珍しくない。個人の消費行動も複数のチェーン店を回ったり価格比較サイトなどを参考にしたりするなど、比較購入する傾向が強くなっている。

私たちはこのような環境変化を確かめるために、法人300社と個人300人を対象にアンケート調査を行った。

最初に投げかけた質問は「購入時に複数の企業を比較検討しますか？」。

法人からの回答を見ると「比較検討は必須」と答えた会社は全体の70.7％、「ほとんどの場合、比較検討する」を合わせると9割以上の会社が日常的に比較検討している。

個人からの回答は「比較検討は必須」が44.3％、「ほとんどの場合、比較検討する」が38.0％であり、合わせると8割以上である。

「だから価格の叩き合いになるのは仕方がない」

営業担当者のそんな言い訳が聞こえてきそうだが、単純にそうとは言い切れない。次に「比較検討したのち、購入先を選ぶポイントはどこですか？」と質問したところ、最も多かった答えは法人、個人とも「商品やサービスの品質・機能、提案の内容」、二番目は「企業の信頼と信用」だった。「価格」という答えは三番目である。

この調査結果は価格だけで勝負を仕掛けても、必ずしも成功しないことを示している。逆に言えば、見積書を出す以前に勝負はついてしまっているのだ。

とはいえ、いまどき「値下げしなくていい」という顧客はいない。問題はその意図であり、それによって対応も異なってくる。