会社紹介は何のためにしているのか

アポイントが取れてはじめて訪問した顧客に対し、営業担当者が最初に行うべき行動は何だろうか。

多くの営業担当者はまず、自己紹介を兼ねて会社紹介を行う。確かに初対面の顧客に対して、ある程度自社を説明する必要はあるだろう。しかし、何のために会社紹介を行うのかと尋ねてみると、きちんと答えられる人はほとんどいない。

あまり売れない営業担当者は、名刺交換を終えるとすぐに会社パンフレットを開き、延々と会社紹介をはじめる人が少なくない。

「弊社の歴史は……」

「支店と営業所の数は……」

「これまでの実績は……」

そんなふうにダラダラと、一方的に話し続けてしまう。もし自分が顧客の立場だったら、そんな話をされても「もっと聞きたい」という気持ちにはならないだろう。

ところが話している本人は、相手がうんざりしていることに気づいていないものだ。こうした事態を避けるためには、やはり行為の目的を明確にしておくことが肝心である。

営業担当者が最初に会社紹介を行う目的は、相手に安心感を与えることにある。

「決して怪しい会社ではない」