なぜ質問しても答えてもらえないのか

営業アプローチのプロセス中、最も重要なのは「ヒアリング」である。ヒアリングの質が提案の質に直結するからだ。聞くべきことを聞かずに商談を進めると、いき違いや大きなトラブルが発生する恐れもある。理由がわからないまま契約を延期されたり、突然競合に負けてしまったりするのは、多くの場合ヒアリング不足が原因だ。

ところが顧客にヒアリングを行おうとしても、こちらの知りたいことを率直に教えてくれるとは限らない。