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営業の仕組みとしては、一つの営業所のサイズが15人や20人近いところもあったのを、3年前に約10人単位のものに変え、営業所数を倍増しました。また、所長はMR（医薬情報担当者）へのフィードバックやフォローアップに専念する代わりに、プレーヤーとしての個人の成績責任を問わない形をとるようにしました。さらに、所長には比較的若い、チャレンジングな人材を登用するようにしています。
アメリカの軍隊では、最前線の兵士たちがどんなに予測困難な状況に遭遇しても、国益に沿うような判断ができ、行動がとれるようにトレーニングしています。それは組織でも一緒です。
軍隊ほど緊迫した局面ではないにしても、営業の第一線ですばやい判断ですとか、すばやい行動が求められるケースは多い。それをひとつひとつ「大本営」へ上げていたのでは、スピードで負けます。
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（総括、分析・解説＝楠木 建 構成＝小川 剛）
