相手の思考を理解し、交渉のポイントを探り出す

こうした合理性は、どう考えても許容できるものではないでしょう。ただ、繰り返しますが、ここで理解していただきたいのは、客観的に見れば不合理な話でも、相手にとっては合理的である、という視点を持つことの重要性です。

「相手が正しい」といっているわけでありません。相手の思考を理解し、交渉のポイントを探り出すテクニックです。

こちらにとっては理不尽な話でも、相手は相手なりの合理性に基づいて話している。そんな相手に、いくら「理不尽だ、不合理だ」と責めても、相手の心には響かないので、相手を動かすことはできないのです。