「ネット通販」勝ち組の研究【4】ユナイテッドアローズ

UAが「実店舗とネット通販の融合」に積極的な姿勢を取ることができるのは、実店舗がフランチャイズ（FC）ではなく直営という点も大きい。UAでは実店舗で試着しても購入に至らなかった顧客には、品番の書かれたメモを渡し、ネットでの購入を勧めている。直営であれば店頭でもネットでも同じ売り上げだが、FCでは難しい。

また直営のため、価格決定権を手放さずにすむ。ネットでも在庫の割引販売を行っているが、実店舗よりも値引きすることはない。これはどこで買っても損はしないという安心感を生む。

さらにもうひとつ、各事業本部の責任者が、実店舗とネットの責任を兼務するという点も見のがせない。相川氏が部長を務めるデジタルマーケティング部は統括的役割を果たすだけで、販売責任はブランドごとにある。このため「売り上げを最大化させるには、ネットと実店舗をどう活用するか」という視点が徹底される。現在、UAのオンラインストアでは、商品を選ぶと、通販用の在庫とは別に、各店の最新の在庫が確認できる。データ更新は1時間半に1回。最寄りの店にいけば、商品の試着も可能だ。UAはネットと“リアル”の距離をどんどん近づけている。

（文中敬称略）