優秀な営業マンはどんな工夫をしているのか。経営コンサルタントの河田真誠さんは「まずは相手の悩みを引き出すといい。『悩みなんてなさそうですね？』と問いかければ、多くの人が『いやいや、悩みばかりだよ』と答えてくれる。そこから相手の課題と理想を聞き出せれば、ビジネスチャンスにつなげることができる」という――。（第2回）

※本稿は、河田真誠『売らずに売れる技術』（ワン・パブリッシング）の一部を再編集したものです。

握手をするビジネスマン
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悩みを引き出すための“効果的な問いかけ”とは

話せる関係になったら、タイミングをみて、商談（あなたの仕事につながる話）もしていきましょう。ただ、このときも「よし売るぞ！」という気持ちにならないほうがいいです。まずは「相手を知る」ことが大切です。

まず、相手から聞き出したいのは、「今、どんな悩みや問題があるのか？」です。僕はこれを聞き出すために、「今、悩みなんてなさそうですね？」と問いかけることがあります。こう問いかけると、多くの人が「いやいや、悩みばかりだよ」と答えてくれるんですね。

そこで、「そうなんですね。具体的にどんな悩みがあるんですか？」と問いかけると、相手は自分の悩みを語ってくれます。相手は、問いかけられて語ることで、自分に「悩み（問題）」があることに気づいていくのです。

先日、ある社長と雑談をしていたときのことです。「◯◯さんは、最近、仕事がうまくいっていそうですよね。悩みなんてないでしょう？」と問いかけると、「いやいや、売り上げはいいんだけど、社員がね……。みんな業務に追われていて、疲れている感じがするし、未来のことを考える時間もないし、人間関係も少しギクシャクしている感じがあるんだよね。でも、売り上げがいいから、つい後回しになっちゃって……。今はいいけど、数年後が少し心配だな」と答えてくれました。

これで、彼は自分の中に「悩み（問題）」があったことに気づいたのです。