｢家が古くて心配｣というお客に｢まだ住めます｡もったいない｣と返す…新築住宅の営業マンが使う必殺フレーズ ｢どうせ営業トークでしょ｣と思われてはいけない

「まだ先の話なので」と言われたらどうするか

営業活動をしていて最も嫌なのは、「お断りします」とスパッと断られることです。これはダメージを受けます。そして、その言葉に負けずとも劣らずに嫌なのが、「まだ先の話なので」という一言ではないでしょうか？

まだ先ということは「いまは契約しない」という意味です。これほど営業パーソンからやる気と元気を奪う言葉はありません。あなたも、お客様から「まだ先の話なので」と軽く断られた経験があることでしょう。だからといって、アッサリ引いてばかりもいられません。そんなことをしていれば、いつまでたってもチャンスをつかめませんからね。では、どうすればいいのでしょう？

理由を聞けば聞くほど逃げていく

たとえば、あなたはその言葉を跳ね返そうと、「先延ばしをする理由が何かあるのでしょうか？」と質問してみたり、「では、いつごろ本格的に検討されるのでしょうか？」と言ったりしていませんか？

しかし、こうした質問をすればするほど、お客様は逃げてしまうのです。私がダメ営業だったときのことです。お客様が住宅展示場に来店します。お客様が自ら来店してくれているわけですから、飛び込みの新規開拓に比べれば、圧倒的にラクに思えます。しかし、これがなかなかうまくいきません。

写真＝iStock.com／kuppa_rock

※写真はイメージです

お客様と一緒に歩きながら、ポイントとなる部分で「こちらが弊社の耐震システムになっております。重りをつけることによって揺れを軽減し～」といった説明を始めます。このトークもタイミングもマニュアルどおりです。ところが、説明し始めて3分もしないうちに、お客様の顔色が曇り出します。そして例の言葉、「まだ先の話ですから、説明はけっこうです」とバッサリやられるのです。

こうなると打つ手がありません。それからお客様は私の存在を無視するかのようにして勝手に見学し、そのまま帰っていきます。これでゲームオーバー。1つチャンスを潰したというわけです。