顧客の心を掴むには、どんな言葉を選ぶべきか。営業コンサルタントの菊原智明さんは「良い面を強調するのではなく、むしろ悪い面を伝えたほうがいい。そうした『軽い暴露トーク』は、顧客との距離を一気に縮めることができる」という――。（第3回）

※本稿は、菊原智明『使ったその日から売上げが右肩上がり！ 営業フレーズ言いかえ事典』（大和出版）の一部を再編集したものです。

電化製品売り場のイメージ
写真＝iStock.com／Kwangmoozaa
※写真はイメージです
全ての画像を見る（5枚）

商品の“欠点”を語る営業テクニック

【“軽い暴露トーク”でお客様の心をつかむ】

×ありがちなフレーズ

この商品は最新型で高性能です

○心が動くフレーズ

じつは、この部分にはこういった欠点がありまして

初対面のお客様に対しては、商品のいいところや見ればわかることを伝えても、ほとんど響きません。そうではなくて、商品に関する“軽い暴露トーク”をしてみましょう。そうするだけで、お客様はいままでの何倍も話を聞いてくれるようになります。

一般的に営業パーソンの多くは、お客様に対して「これが最新型です」「こんな性能があります」など、「まあ、そりゃそうだろうね」といった、見ればわかるようなトークをする傾向があります。そんな中、「じつは、この部分にはこういった欠点がありまして」と言ってくる営業パーソンがいたら、どうでしょう？　きっと、「この人は、他の人とはちょっと違う」という印象をもつはずです。

たった一言のトークで、「この人は信用できそうだ」と興味をもってもらえることもあるのです。