ビジネスで本当に必要なスキルとはどんなものか。ワンキャリア取締役の北野唯我さんは「特別なスキルは必要なく、小学生レベルの四則演算ができればいい。なぜなら、『複雑そうに見える問題を、いかにシンプルな問題に置き換えて、だれでも解ける状態にできるのか』にこそ価値があるからだ」という――。（第3回）

※本稿は、北野唯我『仕事の教科書』（日本図書センター）の一部を再編集したものです。

カラフルな数字
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相手から百発百中で「Yes」を引き出す「問いの立て方」

相手から「Yes」を引き出す提案をするために、まずやるべきことはなんだろう？　それは、「問いの立て方」を身につけることだ。なぜなら、提案とは問うことだからだ。

結論から言うと、3つのフローが必要になる。百発百中で通るような価値ある提案をするには、以下のフローで考えるのがベストだ。これは、「どうやって問う力を鍛えていけばいいのか？」の答えでもある。

問いの立て方3つのフロー
①ペインを探す
②最大の問いを設定する
③問いを分解する

まず、①の「ペインを探す」ということだ。なにかの提案をするとき、「提案のテーマやコンセプトはどう設定すべきなのか？」「その着想はどこから得るのか？」「その根本的な発想のスタート地点は、どこに置くべきか？」といった、そもそもの疑問を解消する必要がある。結論から言うと、その答えは、「ペイン」にある。ペインとは、悩み・痛み・不満・不安・非効率などの苦痛の総称である。

目標と現状のギャップであるペインを探る

すべてのペインは、「目標と現状のギャップ（＝差）」から生まれている。「幸せになりたいのに、不幸せである（＝悩み）」「仕事で評価されたいのに、評価されない（＝不満）」「受験で合格したいのに、合格できそうにない（＝不安）」といったギャップだ。このギャップから生まれる、悩み・不満・不安などの苦痛こそが、「ペイン」なのである。

そして、そのペインが、問いのスタート地点になっていることが多い。たとえば、健康食品なら「体調不良」がペインであるし、インスタント食品なら「空腹」。旅行なら「日常からの脱却」などである。これらはすべて「ペイン」と呼ばれる。つまり、解くべき問いの設定は、ペインから発想するべきなのだ。