独立して稼げる人と稼げない人はなにが違うのか。20以上のスモールビジネスを展開してきた経営者の武田所長氏は「独立して稼ぐために『業界トップクラスの一流のスキル』は不要だ。たとえばコンサル出身ならば『パワポ講師』になれば十分に成功できる」という――。

※本稿は、武田所長『スモールビジネスの教科書』（実業之日本社）の一部を抜粋・再編集したものです。

ホログラムのアバターと向き合う男性
写真＝iStock.com／mikkelwilliam
※写真はイメージです
全ての画像を見る（6枚）

論理よりも既に現実世界で起きている現象に焦点を当てる

スモールビジネスでは革新的なことは目指さない。そうなってくるとスモールビジネスのアイデアを考える方法はシンプルである。

スモールビジネスの戦略立案骨子
・自分の経験を振り返り探査領域を定める。
・探査領域において儲かっている企業を発見し儲かる手法を知る。
・対象顧客セグメントを明確にし、バーニングニーズを発見する。
・成功している企業の「儲かる手法」を改変しマイナーチェンジコピー品を創出して大手が捨てた市場の一部を頂く。
妥当性のある戦略にならない場合は検討をやりなおす
出典＝『スモールビジネスの教科書』

基本的にこれだけである。顧客の真の課題を考える、ゼロベースで何かを生み出すなど不要だ。既に流れている金を自分の方に少しだけ引き寄せるだけでよい。スモールビジネスであればこれで十分過ぎる規模になる。

調査や論理を通じてひねり出したビジネスプランが実際の世界で機能する確率は高くない。論理など現実世界を生き抜くには頼りになる武器でもないのだ。論理よりも既に現実世界で起きている現象に焦点を当てるべきだ。

武田所長『スモールビジネスの教科書』（実業之日本社）
武田所長『スモールビジネスの教科書』（実業之日本社）

論理とやらで調査を通じ発見出来た事象をつないでいき、一連のストーリーは作ったものの現実世界では全く成立しなかったという事例を何度も見てきた。頼りない武器ではビジネスの世界では戦えないのだ。

誰かが儲かっている、そこには金を払っている顧客がいる。サービスの提供者は何らかの工夫によりそこで原価との差分であるマージンを得ている。この事実こそ、ビジネス検討の出発点として何よりも重視するべきというのが私の考えである。

本稿では、戦略構築ステップ1として、自分の経験を振り返り探査領域を定めるためのアプローチを説明しよう。