飛び込みのディラテ。長く付き合うレトラクテ

営業の仕事にコミュニケーションスキルが必要なのはいうまでもありませんが、その人の「輪郭」によって、得意とするコミュニケーションのスタイルは異なります。

輪郭がどっしりしている「ディラテ」は、きめ細かさよりも大胆さが長所です。どこでも誰とでも仲良くなれる資質を活かして、飛び込みや新規開拓をメインとした営業が向いています。

一方で、ディラテは「習慣」を好む傾向があり、営業方法がマンネリ化しがちなので、顧客を飽きさせないよう注意が必要です。

輪郭が面長の「レトラクテ」の場合、深く狭いコミュニケーションを得意とします。したがって、既存の顧客を相手にきめ細やかなフォローを行ない、長い付き合いを築くような営業が向いています。新規開拓をしなければならない場合、ファーストコンタクトはメールや電話を活用したほうが、うまくいくケースが多いでしょう。

また、レトラクテの人は理想主義的なところがあり、相手に自分の価値観を押し付けがちなので、常に顧客の立場で考えるよう心がけたいものです。

人事

「絞り機能」をもった目で、人材を見極める

昨今、採用面接に関するハウツーがネットにたくさん出回るようになりました。応募者もさまざまな対策をしてきていますから、採用担当者としては、うまくプロデュースされていない「真の顔」を見極める必要があります。

そんな「目利き」の持ち主であるかどうかを表しているのが「目の形状」です。

目は情報の受け入れ窓口ですから、たくさんの情報を取り入れられるように大きな目であることが前提で、その上からまぶたが覆いかぶさっているような形状がベスト。

幼児番組『ひらけ！　ポンキッキ』のガチャピンのように、「半開きになった、ぽっこり重い目」のイメージです。

半開き、重い目のイメージ
イラストレーション＝髙栁浩太郎

これは、まぶたがカメラの「絞り」の役割を果たして、たくさんの情報のなかから相手の強みや弱みにフォーカスすることができるからです。単に「大きくてぱっちりした目」では、情報が全部入ってきてしまうので、うまく取捨ができません。

人材を見極めるという点で注意が必要なのは、表面的なイメージや、先入観に惑わされないことでしょう。

面接での印象も、経歴も申し分ないように思えたのに、実際に入社してもらったら「思っていたのと違った」というケースは、よくあるものです。

こうした失敗に陥りやすい採用担当者の特徴として挙げられるのが、「横から見て鼻先が下を向いている」こと。このタイプの鼻は「保守的な傾向」を示しています。

下を向いた鼻の持ち主は、なるべく採用理由のリスクを取りたくないので、応募者の人となりより、わかりやすく立派な「経歴」や「肩書」を重視しがちです。

そのため、きちんと相手を見て話していれば気づけたはずの違和感を、見落としてしまうことがままあるのです。