ビジネスでは｢得しますよ｣より｢実は損してますよ｣のほうが効果的なワケ ｢心のスキ｣を突くマーケティング

※本稿は、楠本和矢『トリガー 人を動かす行動経済学26の切り口』（イースト・プレス）の一部を再編集したものです。

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「心のスキ」を突くマーケティング

行動経済学の基本的な考え方を踏まえ、各理論からマーケティング施策アイデアを創発するための切り口をご紹介します。

切り口の導出に関しては、理論として、マーケティング戦術に転用可能と想定されるものを選定し、それぞれの理論を活用している（または結果として活用している）と考えられる様々な事例と合わせ、できるだけ直感的にわかりやすいものにまとめたつもりです。

そのなかでも、「新たなニーズを創り出すため」の2つの切り口をご紹介します。

今や全ての市場は成熟化が進んでいます。多種多様な商品／サービスが溢れかえり、生活者の欲求もかなり細かいレベルで満たされている中、調査等を通じて、まだ手つかずのニーズを探し当てるというのは至難の業です。

そんな難しい時代を突破していくためには、「ニーズ自体を新たに創り出す」「ニーズがあったように思わせる」ようなアプローチを検討する以外にありません。現代マーケティングの最重要課題といっても過言ではないでしょう。こんな時こそ、「心のスキを突く」行動経済学の出番です。

時間をかけ、じっくりとニーズを育てていく正攻法ではなく、できるだけ一発でそう思わせることを狙います。