しかし、顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。

そのような「仮説」を基に、トップセールスに対するヒアリングを行い、顧客に対する考え方や態度を詳しく聞くようにした。

「お客さまに対して心がけていることは何ですか？」

「顧客を知るために行っていることはありますか？」

「顧客との関係を強化するためには何が必要だと思いますか？」

このような質問をすると、おもしろい答えが次々に返ってきた。

「顧客の表情の変化から、何を考えているのかを予測して話します」

「常にお客さまの頭の中に何があるのかを理解しようとしています」

「なぜそう考えるようになったのか、過去にさかのぼってその歴史を聞くようにしています」

最終的に1000人のトップセールスにこうしたヒアリングを行い、私たちは一つの結論に達した。