営業の世界において成功するために必要な要因とは何か？

そう尋ねると、多くの人が「営業センス」と答える。売れる営業担当者は「彼には営業センスがある」と称えられ、売れない営業担当者は「あいつは営業センスがないからダメだ」と評される。

図1:9割の人が「営業センスが重要」と考えている
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図1:9割の人が「営業センスが重要」と考えている

実際、営業マンを対象に行った意識調査で「営業のセンスは重要だと思いますか？」と質問したところ、「はい」と答えた人は約88％、「いいえ」と答えた人は約6％。残りは「どちらでもない」であった。実に9割近くの人が「営業のセンスが重要」と考えているのだ（図1）。

では、「営業センス」とはいったい何だろうか。私たちは「はい」と答えた中から50人を選び、「営業のセンスとは何ですか？」と追跡調査をかけてみた。果たしてその結果は、誰も明確に答えることができなかった。

つまり、多くの人はそれが何を意味しているのかよくわかっていないのに、売れる理由、売れない理由を「営業センス」に求めているのである。

営業変革のプロフェッショナルとして、営業のあらゆる側面を科学的に解明することを使命とする私たちカーナープロダクトでは、この「営業のセンスとは何か？」という問題の解明に長い間、取り組んできた。

重要と感じつつも、その正体がわからない「営業センス」を科学的に解き明かし、誰もが実践できるノウハウとして提示できれば、努力を成果に結びつけられるからだ。これが解明されたら、真摯に営業という仕事に取り組み、試行錯誤を繰り返しているのになかなか成果が上がらない営業担当者や営業組織にとって、非常に有益なものになるはずである。

そもそも私たちが営業センスの解明に取り組み始めたのは、ある有名企業の経営者からのご相談が出発点だった。この方は叩き上げの営業出身で、優秀な営業担当者を採用し最強の営業チームをつくろうと考えていたのだが、いざ実行の段階で大きな壁にぶつかっていた。

「『営業はセンスだ』とずっと私は考えてきた。でも営業センスのある人を採用しようと思い、『営業センスとは何か？』と考えはじめたら、まったくわからなくなってしまった」

この経営者は真剣に悩んでいた。

（構成＝宮内 健　撮影＝鷹尾 茂 ※図版は取材をもとに編集部作成）

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