ファミリーマートで大ヒットした「育てるサラダ」。買ってから食べるまで1カ月もかかる異色の商品だ。これまでの業界の常識をひっくり返してしまうような、まったく新しいコンセプトの商品はどうやって生まれるのだろうか。その開発秘話に迫る――。

※本稿は、本多利範『売れる化』（プレジデント社）の一部を再編集したものです。

まだ見ぬ新商品、発想転換の新商品

新しい商品を開発する際、考えるべき可能性は2つあります。

ひとつは、これまで店で扱ったことがないまったく新しい商品です。これまでもさまざまな商品やサービスがコンビニに登場してきました。コンビニにはマルチプリンターや、銀行ATMがあります。宅配便や郵便局の一部機能も備えてあります。

『売れる化』（本多利範著・プレジデント社刊）
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これらは単純な小売業として存在していた頃のコンビニの姿からは考えられないサービスです。お客さまが「こんな商品がコンビニに置いてあるといいのに」と考えているような商品もあれば、誰もが思いもしない、けれども登場したとたん「これを待っていた！」と膝を打つような商品がまだあるはずで、それを探さなくてはなりません。

2つ目は、かつてやってみたけれどあまり売れなかった商品です。時期尚早だったり、売り方が間違っていたせいで当時は売れなかった商品も、こちらのやり方を再検討したり、世の中の嗜好が変化することで、再度ニーズが出てくるものもあります。その2つのケースを満たすものとしては、コンビニとドラッグストアの一体型店舗が挙げられます。実は「コンビニで薬を売ってほしい」という要望は、かなり以前からありました。急に頭やおなかが痛み始めたり、目薬をちょっと買いたい時など、近所のコンビニに置いてあれば便利なのに、という気持ちはとても理解できます。

実際に2009年に薬事法が改正されたことで、ネットやコンビニでも一部の薬を売れるようになり、私たちも参入したことがあります。しかし、これにはなかなか難しい課題もありました。コンビニで薬を販売する許可が国からおりたとはいえ、そこには条件があります。コンビニは24時間営業です。

24時間店を開け、24時間いつでも薬を売れるようにしたいならば、24時間常に薬剤師か一般用医薬品を販売できる登録販売者を置かなければなりません。しかし全国にあるコンビニ全店に足る薬剤師や登録販売者を確保することは不可能で、事業拡大につながらなかったのです。

いったん諦めかけた薬の販売ですが、その後、ドラッグストアとの一体型店舗という形を模索し、ついに実現しました。実はドラッグストアチェーンの中にも、コンビニのような商品をそろえたいと試行錯誤しているところがあったのです。