管理職になっても、自ら現場に出て契約を取り続ける。いわゆるプレーイングマネジャー制は、本人が営業マンとしては優秀であっても、部下を動かすという、リーダーシップにおいて破綻をきたしやすい。

プレーイングマネジャーが抱える問題は3つに大別できる。まず、自分が現場に出るせいで、部下が育たない。一般的に、管理職は過去に実績を挙げた営業マンであることが多く、自分なりの営業手法は持っている。しかしなぜ売れたのか分析できておらず、自分個人の売り方しかわからない人が多い。そのため、せっかくの手法を伝授する方法は知らない。