ノルマや成果主義の必要性を、管理職より一般営業職のほうが強く感じているという意外なアンケート結果が出た。仕事が数字で明確に評価されるのが営業という仕事の面白さであり、数値目標を課されることにやる気を感じる営業マンも少なくない。それが結果に結びつかないなら、数字を扱う営業マネジャーのやり方、やらせ方に問題があるのだ。

まずノルマという言葉は使うべきではない。「全社で50億円だから東京支店は20億円」という調子で経営側、いわば天から降ってくるのがノルマである。高度成長期のような需要増の時代は、ある程度努力すれば誰でも売れ、「これだけやれ」というノルマが原動力になっていた。ところが今は、数字を取ろうと思っても、取れないものは取れない時代である。今どきノルマで縛るのは、上司の無責任さの表れでしかない。