優秀な人材が入ってくれば売り上げがドンと伸び、その人材が配転になると出先の支店の売り上げは伸びるが、元の支店はガタ落ちに。このように個人の営業マンに売り上げがついて回る会社ほど、「営業はセンスだ」「人材の強化などできない」と言いわけする。

本来、個人に頼るのであれば、徹底的に個人を鍛えるか、天才を採用するしかない。しかし個人に頼っている会社ほど、個人を育てたり、鍛えたりしない傾向が強く、では天才が採れるかといえば、育成を放ったらかしにする会社は不人気なのでいい人材もこない。“属人的”な営業組織が陥りやすい悪循環である。

アンケート結果を見ると、人材育成に熱心とはいえない会社が半数以上を占める。実際、「会社は学校ではないから育ててもらおうなんて虫がよすぎる」と言う経営者もいるが、これは大きな間違いである。できる人材ばかりを採用することなど不可能なのだから、売り上げを上げるためには人材育成の仕組みは絶対に必要なのだ。