不振の理由を探る、顧客を分析する、効果的に販促する……。そんなとき、情報のプロたちは何をするか。2014年、データサイエンティスト・オブ・ザ・イヤーに輝いたJALの渋谷直正氏をはじめ3人が、そのワザを明かしてくれた。

消費者心理を掴み、それを分析で実証する。分析の結果から、より詳しく消費者心理が分かるようになり、それをさらなる分析に生かす――。このサイクルを回して有用な分析結果が得られたら、いよいよそれを販促に生かすことが必要になる。

JALは、分析により「女子旅＠海外」の潜在的な顧客を掴み、「女子旅の利用者はこういう人」というペルソナを作成した。そして、そのペルソナに合致するWebページの利用者に、専用のバナーを表示するようにした。この結果、バナーをペルソナに向けて打った場合の売り上げは、ペルソナでない人に向けてバナーを打った場合の10倍に達したという。