対策立案では終わらない

トヨタ社員は問題解決のための7つのステップ（場合によっては8つ）を新入社員研修のときから繰り返し教えられる。さらに、そのステップによって導かれた結果をA3・1枚にまとめるという習慣が根付いている。

「自分や会社が抱えている問題などについて、社員は日常的にこのやり方を使っています。入社1年目、4年目、8年目の社員研修時には大量の課題を与えられ、それをA3資料にまとめるという特別な時間が設けられます。現在のトヨタが置かれている立場についてどう考えるか、などキャリアが上がるにつれ、課題内容のハードルは高くなっていきます」（人材育成支援会社OJTソリューションズ・大鹿辰己氏）

▼例題にチャレンジ
Q. あなたは営業部の課長です。このたび、会社の経営方針として営業部の売り上げ目標達成の強化が打ち出されました。課長であるあなたには、この方針を実現できる対策を立案し、報告書としてまとめるようにとの指示がありました。効果的な対策を立案し、わかりやすく報告書としてまとめるにはどうしたらいいでしょうか。
図を拡大
営業活動をボトムアップするステップ［I～III］

早速、その方法論を手順を追って学んでいこう。

まずIの段階では、「本来あるべき営業部隊の姿」と「現状」を確認して、そのギャップを明確にする。IIでは、数値的に現状把握をするため、昨今の営業の衰退ぶりについてグラフなどを用いて洗い出す。そのうえで、IIIにおいて今後、営業活動をどの程度増やすかという目標設定をする。