「売る力」とは「お客さまの問題を解決する力」に他ならない――。
累計1500万人以上が見たプルデンシャル生命の公式facebookページ「日出ずる国の営業」が待望の書籍化！
クルマ、住宅、医薬品、金融……さまざまな業界からトップセールスが集まり、もっともセールスが難しいと言われる生命保険を販売し、アメリカ本国をも驚愕させたのがプルデンシャル生命。
その中の精鋭30人が登場し、どのビジネス書にも書いてないユニークな「セールス道」を説く。
「営業の壁に悩んでいる人」、「営業の道を究めたい人」であれば、具体的・体験的なエピソードを通してきっと解決のヒントが見つかるはず！

平石雅史は、創業間もないプルデンシャル生命に入社し、オーダーメイド型の保険営業という未開の地を切り拓いてきた一人である。

「プルデンシャル生命の創業者たちが抱いた『日本の生命保険を変える』という志を知ったとき、その夢を一緒に追いかけたい、人生を懸けたいと思いました」

社内では、ライフプランナーによるビジネスモデルの基礎固めのため、「週に3件以上のご契約をお預かりする」というマイルストーンが置かれていた。入社から370週（約7年半）にわたり、1週も欠かさずに続けた記録の持ち主であり、1年間連続となる50週連続を、社内で初めてやり遂げたのも平石だ。そんな平石が語るセールス道とはどのようなものだろうか。

「売れる・売れない」を考えても仕方がない

セールスがなかなかうまくいかない人は、どこに問題があるのだろうか。じつは平石も駆け出し時代に、悩んでいたことがあった。

「まずは知人や友人のところを回りますよね。昔話に花が咲いたあと、『でも保険屋とは付き合わん』とか『保険の話は聞くのもイヤだ』と言われるわけです。こんな調子では仕事を続けていくことはできないと、真剣に落ち込みました。でも、何度か拒否され続けて、ある瞬間に、開き直ったんです。

『売れる・売れないという結果は、もうどちらでもいい。そこを考えても仕方がない』と。それで、僕から保険に入る理由のない人に会おうと。つまり、自分をまったく知らない初対面の人にターゲットを転換するという、僕なりの工夫をしてみたわけです。それなら、知人・友人の営業で感じる心理的障壁もありませんし、名刺を出したらすぐに保険の話に入れるじゃないですか」

それが良い流れを呼び寄せ、どんどん紹介がつながり出した。

「営業に大切なのは〈アテンションする〉姿勢です。集中力をとことん高めて、お客さまの状況に注意を向けていないと、そのときどきの状況を改善する工夫も生まれません。ところが、売れなくなると余計なことを考えます。『同期は頑張っているのに俺はダメなやつだ』とか『いや俺は悪くない、会社や商品のせいだ』とか。それが悪循環になっていきます。

自分のことで頭がいっぱいになると、必要な情報が入ってくる余地がなくなる。すぐそこにあるヒントさえも、キャッチできなくなってしまう。自己主張や自己防衛をいったん捨てれば、視界がパーッと開けてきます」