お客さんに持ち歩いてもらおう

やがて、商品そのものが店の棚に置かれ始める。テレビCMもイベント攻勢もなかったが、“動き”が見られる店が出る。理由を店員に聞くと、サンプルをお客さんに配ったという。

「サンプルの有効性は明らかでした。社内で調べると、サンプルを配布した店は、配布していない店に比べて売上数量が1.5〜2倍程度になることがわかりました。さっそくその数値を、各店のバイヤーさんたちにも伝えました」

数字は強い。実数の手応えが、人も店も動かしていく。業界の常識を覆した“高い絆創膏”が、少しずつ棚に並び始める。さらに富田さんたちは考えた。「じかに、お客さんたちにもサンプルを配ろう」。もらって嬉しいサンプルをつくろう、と。それが、“財布に入れられる”「ケアリーヴ」だった。カードサイズの持ち歩き用である。