豪州では2012年から自社で直接販売
「スーパードライ」はオーストラリアで最初、現地のビールメーカー、フォスターズ（現CUB）に代理販売してもらっていたのを、12年から自社で直接販売するようになった。
「それ以降、アサヒブランドの売上数量は2桁増で推移し、2016年は約3割増、2017年も2桁増を目指しています」
オセアニア市場は2016年まで同社の国際事業売り上げ額の約6割を占める重要な市場だ。2017年からは欧州市場が加わるので、その比率はおのずと落ちるだろうが、マーケットとしては将来的にも魅力があると西崎さんは言う。
「人口にすれば2400万人程度と日本よりかなり少ないのですが、消費が旺盛な国です。アジアからの移住者も増えているので、さらにビールが伸びる市場だと思います」
現地での「スーパードライ」はインターナショナルプレミアムの位置づけで、高価格帯分野では約1割ほどのシェアがあるという。競合はCUBの「コロナ」やライオンネイサンの「ハイネケン」などの輸入プレミアムだ。
「ライオンネイサンやCUBが主力で販売している通常価格帯の市場はもちろん商いの量は大きいですが、一方で価格競争が激しい。我々はそういうメーンストリームには入っていかず、付加価値を高め、お金を払っていただけるような販促をしています」
「スーパードライ」は家庭用と業務用に分けて営業を展開してきた。
家庭向けは日本のような缶ビールが一般的ではなく、330ミリリットルのビンが主流。ビールを入れる箱の表面は光沢のある黒色で、パッケージから高級感を醸し出している。
現地では、なかなか困難な課題も存在する。例えば物流業者や流通業者の寡占化が著しいため、コスト削減の要求が通りにくいという点だ。
「オーストラリアでは、流通や物流だけでなく資材のサプライヤー（供給者）もほぼ2社で全市場の8割程度を占めています。価格交渉の余地がなく、嫌ならほかの所に行けと言われてしまうのです。1社と取引しないと市場の3割くらいを失ってしまうのでシビア」