「聞かれたら答える」はコーチングと言えない

SFAやCRMなどのマネジメントシステムを導入していますか？／日報に必ず毎日返信していますか？
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SFAやCRMなどのマネジメントシステムを導入していますか？／日報に必ず毎日返信していますか？

営業マネジャーに求められるマネジメント力の中で、「現状把握力」と「コーチング力」の2つがとりわけ重要である。営業マネジャーは、部下がどのような顧客にアプローチしているのか、さらにはそれぞれの顧客との接触状況までを把握したうえで、部下に相談される前に悩みや問題点に気づき、具体的にアドバイスする役割を担う。

それらを支援する画期的なシステムとして多数の企業が導入したのがSFA（セールス・フォース・オートメーション）やCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）システムである。営業日報をデータ化し、営業担当者の活動を可視化・共有化することで、より効率的にマネジメントが行えると期待された。その活用実態を示したものが下のグラフである。

調査対象企業の9割以上が何らかの営業支援システムを導入し、営業担当者の個別の活動状況がデータで入力されている。しかし、導入していると答えた企業のうち、データを有効活用し、成果に結びつけていると答えたのはわずか61社（21.9％）にすぎなかった。