「何を聞くか」だけでなく「どのように聞き出すか」

プロセスごとのスキル格差
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プロセスごとのスキル格差

図をご覧いただきたい。これは50社の営業担当者300人を対象に、営業活動を10のプロセスに区切り、それぞれのスキルを5段階評価で自己採点してもらった結果である。

引き合い前に必要な5つのスキル、「事前調査」「カットイン」「ヒアリング」「提案＆プレゼン」「継続アプローチ」のうち、及第点を超えたのは「提案＆プレゼン」のみだった。商談が具体的になってきた引き合い後では、5項目すべてにおいて及第点をクリアしている。

引き合いの前後に分けて平均点を算出すると、引き合い前の平均2.5点に対し、引き合い後は4.1点と高得点。このデータから、引き合い前のスキルを伸ばすことが営業担当者個人の課題であり、営業成績14倍という格差の原因となっていると考えられる。