売れる人ほどメール、ファクスの使い方がうまい

総論でも触れたとおり、ファーストアプローチ後の3カ月以内に成約する確率は、トップセールスと一般営業担当者では3.5倍の差がついていた。トップセールスと比較して一般営業担当者が仕事をサボっているわけではない。与えられた時間は同じにもかかわらず、なぜ結果に明らかな差が出てくるのか。

成果の差は「営業効率の差」によるものだ。差を縮めるには、限られた時間の中で、どの顧客にどれだけの時間を使うかを組織として明確にしなければならない。

顧客と接している時間は
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顧客と接している時間は

実は営業担当者の本来の営業活動といえる「顧客と接している時間」は驚くほど少ない。その実態を調査した結果が右のグラフだ。理想は30％以上を実質営業に充てることだが、実際には10％未満が7割。