今日のアポは昨日までの努力の積み重ねの上にある

初回の商談を行ない、相手が他社との比較や社内状況の把握、関係各部署との調整などを行なって、そこからまたいくつか質問や課題が生まれ、それらを解消し、乗り越えて初めて成約につながっていきます。商材にもよりますが、初回の商談から契約締結まで長ければ数カ月～1年かけるものもあります。

さらに、商談の機会をいただくアポイント獲得活動だって、今日のアポは過去の自分の頑張りやテレアポチームやインサイドセールス部隊の努力の上に生まれていることを忘れてはいけません。アポも受注もこれまでの積み重ねから生まれた結果です。

単価の高い受注も、会社がプロダクト・サービスを作り、会社としての信頼値を高め、そしてあなた自身がお客様との関係をここまで高めてきたからこそ、高いお金を払ってでも御社に、あなたにお願いしたいと言われた結果なのです。

「質か量か」「気合いかロジックか」二択は“どちらも大事”

営業の話をするときによく話題に上がる、「質と量はどちらが大事なのか」。結論は、「どちらが」という議論ではなく、「どちらも」大事です。というよりも、この手の二択論争のほとんどが「どちらも大事」なので、こういった点で悩むのはもったいないです。ほかには、

・ヒアリングなのか、プレゼンなのか
・気合いなのか、ロジックなのか
・仕組みなのか、人なのか
・関係構築力なのか、企画力なのか
・対面なのか、オンラインなのか
・営業なのか、マーケティングなのか

なども議論になりがちです。

これらはすべて、どちらが大事かではなく、バランスをしっかりととることが大事なのです。どちらかに依存している状態は、うまくいかなかったときの選択肢や対策が限られてしまい危険です。できる営業ほど、うまくいかなくなったときの準備を常にしています。

年度末に向けて研修サービスを売るならどうするか

営業が売るために基本的に考えることは「いつ」「誰に」「何を」「どうやって」売るかです。例を挙げます。

いつ：3月の年度末のタイミングで
誰に：決算期の従業員50名前後の製造業に
何を：研修サービスを
どうやって：訪問なしで

このタイミングなら、「予算消化で」「来期のため」というアプローチが1つの手法でしょう。かつこのタイプの商材であれば新規開拓よりも既存のお客様にアプローチをした方が、確率が良さそうという判断ができると思います。